Все записи автора Анастасия Вараксина

3 стратегии завоевания доверия потребителей, проверенные на десятках компаний

Быстро завоевать доверие потребителей, особенно на новом рынке, можно, если применить одну из трех проверенных стратегий. Их эффективность я подтвердилf на десятках компаний.

Подход 1. Объявите себя номером один в очень узкой нише

Лучше всего этот способ подходит компаниям, качество товаров или услуг которых зависит от тех или иных ремесленных навыков (шиномонтаж, салон красоты, химчистка, частный лицей, стоматология и пр.).

Только выйдя на рынок, не имеет смысла сообщать, что «наша стоматология номер один на рынке стоматологических услуг», этому все равно никто не поверит. Однако если вы скажете, что «мы номер один в протезировании с помощью металлокерамики на фрезерованном каркасе», многие задумаются и запомнят название вашей компании. Если клиника действительно выполняет эту услугу на высшем уровне, то клиент решит, что более простые услуги, например установку пломбы, здесь выполнят уж точно не хуже. Так в бизнесе работает принцип «от узкой ниши к лидерству на рынке».

Если у вас магазин или торговое предприятие, реализующие товары в Интернете, слоган может быть таким: «У нас продается лучший цейлонский чай, собранный на высокогорье Ува». За магазином без всяких дополнительных усилий закрепится слава элитарного места, где можно найти что-то особенное. Кроме того, покупатели, скорее всего, решат, что сорта попроще также найдутся в ассортименте.

Салонов красоты несметное количество, но если у вас в списке услуг будет «лучшее в городе обертывание Парафанго», то посетительницы придут и на стрижку с маникюром.

Вот еще примеры из разных областей: «В нашем лицее – лучшие в стране детские курсы по финскому языку», «Наша химчистка окажет лучшие в городе услуги по чистке самолетов деловой авиации». Разумеется, декларируя лучшую услугу, нужно действительно довести ее до совершенства, однако сделать это значительно проще, чем пытаться быть номером один во всем.

Подход 2. Соберите под одной крышей подрядчиков, которые зарекомендовали себя номером один

Этот способ подходит для широкопрофильных компаний, решивших по тем или иным причинам осваивать новый рынок, работая в качестве генподрядчика (то есть без организации собственного производства и торговли).

Прежде всего надо узнать, кто из потенциальных партнеров занимает прочные лидерские позиции по каждому из направлений вашей деятельности.

Возьмем, к примеру, строительную сферу. Проанализируйте и узнайте, кто производит лучший силикатный кирпич, кто поставляет на рынок лучшие трубопроводные конструкции, кто выпускает лучшие строительные смеси и бетон, кто номер один (или хотя бы входит в первую пятерку лидеров) в литье заборов, озеленении элитных поселков, подведении коммуникаций. Наладив партнерские отношения хотя бы с двумя-тремя ключевыми подрядчиками, вы уже сможете гарантировать своим клиентам, что, обратившись к вам, они получат только самые качественные услуги на рынке.

Подход 3. Окажите клиентам услугу, не связанную напрямую с вашим бизнесом

Например, филиал фармацевтической компании открыл бесплатную «Школу бизнеса» для домохозяек. Менеджеры компании ненавязчиво, интересно и на доступном языке рассказывали женщинам, как начать свой небольшой бизнес без существенных вложений и траты времени.

Нечто подобное можете попробовать реализовать и вы. Главное, чтобы не прослеживалась очевидная связь между бесплатной услугой и основным направлением деятельности вашей компании (на чем вы зарабатываете).

Как повысить эффективность рекламы: технологии маркетинговых ударов

Руководители сокращают рекламные бюджеты. Однако задачу по продвижению продукции никто не отменял, ведь это одно из необходимых условий выживания в ситуации сокращающихся рынков и высокой конкуренции. Как повысить эффективность рекламы? Это можно сделать за счет использования технологии точечных маркетинговых ударов.

Этап 1. Аудит рыночной позиции. Чтобы найти возможные точечные коммуникации, сначала необходимо провести аудит рыночной позиции Вашей компании. Ответьте на вопросы, представленные в таблице. Это позволит Вам выявить «якоря» развития (факторы бренда, сдерживающие спрос), рыночные «заслонки» (факторы рынка, сдерживающие спрос), а также точки роста (факторы бренда, потенциально значимые для развития). Таким образом, аудит рыночной позиции позволяет сфокусировать коммуникации и дает четкие ориентиры для принятия решений. Если Вы затруднились ответить на какие-то вопросы, значит, прежде чем планировать коммуникации, Вам необходимо провести дополнительные качественные исследования.

Этап 2. Поиск мест контакта с целевой аудиторией. Как чаще всего действуют маркетологи и креаторы? Они находят идею или формулируют сообщение, которые нужно донести до потребителя, и придумывают под них видеоролик или радиорекламу. При этом они часто не задумываются, какие места контакта с целевой аудиторией будут более эффективными в конкретный период. При использовании технологии точечных маркетинговых ударов подход иной. Он предполагает после определения целей коммуникации поиск ответа на вопрос «где?».

Так, новосибирский завод «СИБИТ», занимающийся производством автоклавных газобетонов, принял решение усилить свою позицию на рынке частного малоэтажного строительства. Для привлечения новых потребителей использовали технологию точечных маркетинговых ударов. На первом этапе компания провела аудит рыночной позиции бренда. Были выявлены «якоря», мешающие продавать больше на рынке частного малоэтажного строительства. Также выяснилось, что основная рыночная «заслонка» – стереотип потребителей, считающих, что строить – это сложно, хлопотно и дорого.

Ключевой точкой роста была определена способность материала «СИБИТ» убыстрять и удешевлять процесс строительства. Это и легло в основу коммуникаций с потребителем (компания выбрала посыл «строить реально», снимающий рыночную «заслонку»). Далее определили места возможного контакта с потенциальной целевой аудиторией.

Это места так называемого информационного вакуума, где потребители скучают: автомагистрали с традиционными пробками (целевая аудитория – водители и пассажиры); вещевые рынки, торговые центры (целевая аудитория – продавцы); салоны красоты, тренажерные залы и т. п. (целевая аудитория – посетители); квартиры и частные дома (целевая аудитория – жители наиболее платежеспособных районов города и частного сектора). Было решено отказаться от традиционной видеорекламы в пользу уличных мероприятий, более эффективных в летний период.

Также в поле зрения попали крупные города области. С учетом выбранных точек контакта были разработаны мероприятия, которые позволили достичь высочайшего охвата аудитории:

Решение 1. Использовать буклет для предоставления полной информации о материале «СИБИТ» в таких местах, как квартиры и дома. Был разработан информационный буклет в стиле современного глянцевого журнала, ориентированный на потребителя-непрофессионала. Распространялся он путем адресной рассылки.

Решение 2. Использовать радио- и наружную рекламу для контакта с автомобилистами и пассажирами. Цель – сообщить максимум информации потребителям, которые не готовы читать буклет. Радиостанции выбирались на основе анализа рейтингов.

Решение 3. В летний период использовать уличные мероприятия для привлечения внимания к СИБИТу как идеальному материалу для быстрого и технологичного строительства. Были проведены шоу акробатов под девизом: «Строить из СИБИТа легко, выгодно, современно».